1. Email-i i parë që shkaktoi një ristrukturim të kostos gjashtëmujor

Blerësi ishte një markë evropiane e mesme e pajisjeve shtëpiake që vlerësonte për herë të parë enët e kuzhinës prej bambuje. Email-i i kërkesës na mbërriti në pranverë, duke kërkuar një ofertë për një set me 6 pjesë enësh prej bambuje me një përfundim doreze specifike për markën dhe një grafik paketimi me pakicë të personalizuar. Përgjigja e parë që dërguam përfshinte dy rrugë paralele çmimesh - një ODM me personalizim të lehtë të markës, një plotësisht OEM - sepse kemi mësuar se vendosja e një çmimi të vetëm përpara një blerësi të ri enësh kuzhine prej bambuje krijon një keqinterpretim që duhen muaj për t'u ndrequr.

Blerësi zgjodhi rrugën OEM në emailin e dytë, me supozimin se "OEM do të thotë kosto më e ulët për njësi në shkallë të gjerë". Gjashtë muaj më vonë, blerësi na u kthye me një pyetje që e kemi dëgjuar aq shpesh sa ta njohim si një model: "Pse kostoja jonë aktuale duket e ndryshme nga kostoja që kemi buxhetuar?" Ristrukturimi gjashtëmujor që pasoi është arsyeja pse ekziston ky artikull.

Kjo nuk është një histori për gabimin e një blerësi të vetëm. Është një model që e shohim në të gjitha markat e reja të enëve të kuzhinës prej bambuje në Evropë, SHBA, Japoni, Korenë e Jugut, Australi dhe Brazil. Vendimi ODM/OEM duket si një zgjedhje e etiketës që në ditën e parë, por në të vërtetë është një vendim për ndarjen e parave të gatshme që zhvillohet gjatë një udhëtimi blerës prej gjashtë deri në dymbëdhjetë muajsh. Pjesa tjetër e këtij artikulli e trajton këtë udhëtim.

2. Pse logjika e kostos me dy mënyra e bambusë ndryshon nga ajo e plastikës OEM

Shumica e blerësve të rinj të enëve të kuzhinës prej bambuje arrijnë në vendimin ODM/OEM me një model mendor të formuar nga furnizimi me OEM të plastikës. Modeli OEM i plastikës është i pjekur, i dokumentuar mirë dhe i thjeshtë nga ana strukturore: forma është një investim i vetëm kapital, ndarja për njësi është një amortizim i pastër dhe cikli i ripërpunimit të mostrave është i shkurtër sepse plastika sillet në mënyrë të parashikueshme. Bambuja nuk funksionon në këtë mënyrë.

Dallimi i parë është në jetëgjatësinë e veglave. Një kallëp çeliku për injeksion plastik mund të funksionojë për shumë cikle prodhimi me një prodhim dimensional të qëndrueshëm. Veglat prej bambuje dhe akacieje - programet CNC, pajisjet e lëmimit, pajisjet e gdhendjes me lazer - degradohen në mënyra të ndryshme. Jetëgjatësia e veglave prej fibre natyrale është më e shkurtër dhe frekuenca e modifikimit të veglave midis serive është më e lartë, sepse ndryshueshmëria e materialit të bambusë dhe akacies detyron rikalibrimin e gjeometrisë pas disa cikleve prodhimi.

Dallimi i dytë është në mbetjet e materialit gjatë presimit. Pjesët e derdhura plastike dalin nga forma afër formës neto. Prodhimet e presave prej bambuje dhe akacieje humbasin material për shkak të prerjes së drejtimit të kokrrizave, rregullimit të përmbajtjes së lagështisë dhe lëmimit të sipërfaqes. Përqindja e mbetjeve të veglave të përpunimit prej bambuje dhe akacieje është më e lartë se ajo e plastikës, dhe mbetjet janë më të vështira për t'u modeluar sepse varen nga sasia e bambusë dhe jo nga cilësimet e makinës.

Dallimi i tretë është në frekuencën e ripërpunimit të mostrave. Mostrat e plastikës zakonisht kryhen në një deri në dy raunde. Mostrat e bambusë dhe akacies zakonisht kryhen në dy deri në katër raunde, sepse drejtimi i kokrrizave, përmbajtja e lagështisë në presim dhe grumbulli i tolerancës së lëmimit sjellin ndryshueshmëri që plastika dhe metali nuk e bëjnë. Çdo raund mostrimi mbart një kosto mostre që blerësit që krahasojnë me prodhuesit origjinalë të plastikës e humbasin sistematikisht.

Dallimi i katërt është në kostot e përgjithshme të zinxhirit të certifikimit. Prodhuesi origjinal i produkteve plastike (OEM) ka shtigje rregullatore të njohura mirë - FDA, kontakti me ushqimin në BE, LFGB. Prodhuesi origjinal i produkteve të bambusë ka të njëjtat shtigje plus certifikimin e zinxhirit të ruajtjes FSC, i cili zbatohet për vetë materialin dhe jo për produktin e përfunduar. Kostoja e zinxhirit të ruajtjes FSC amortizohet në të gjithë vëllimin e përgjithshëm të bambusë së furnizuesit, por është një linjë kostoje reale me të cilën blerësit e prodhuesve origjinalë të produkteve plastike nuk përballen. Blerësit që e trajtojnë FSC-në si një kuti kontrolli falas e nënvlerësojnë buxhetin me një shumë domethënëse.

Këto katër ndryshime janë arsyeja pse enët e kuzhinës prej bambuje, ODM dhe OEM, sillen si dy mënyra të ndryshme kostoje dhe jo si dy pika në të njëjtën kurbë kostoje OEM të plastikës.

3. Katër numrat që përcaktojnë qëndrueshmërinë e ODM kundrejt OEM

Përpara se të vendoset ndonjë çmim për njësi, katër dimensione cilësore përcaktojnë nëse ODM apo OEM është rruga e duhur për një markë të re enësh kuzhine prej bambuje. Asnjëra prej këtyre nuk është përqindje apo numër absolut - ato janë dimensione vendimmarrjeje që blerësi dhe furnizuesi duhet t'i kalojnë së bashku përpara se të angazhohen për një model furnizimi.

Një markë që merr rezultate të larta në Dimensionin 1 (familje e gjerë SKU) dhe të ulëta në Dimensionin 2 (dizajn i pavlefshëm) është një kandidat i fortë ODM, pavarësisht nga vëllimi ose profili i shitësit me pakicë. Një markë që merr rezultate të ulëta në Dimensionin 1 dhe të larta në Dimensionin 2 është një kandidat i fortë OEM. Rastet interesante janë markat që marrin rezultate të larta në dy dimensione dhe të ulëta në dy të tjerat - këto marka përfitojnë nga një qasje e fazave, të cilën e përshkruajmë në seksionin më poshtë.

4. Një udhëzues i vërtetë për marzhin me shumicë ODM

Për ta bërë strukturën e kostos ODM të prekshme, udhëzuesi më poshtë ndjek një projekt përfaqësues të enëve të kuzhinës prej bambuje ODM nga emaili i blerësit të parë deri te realizimi i marzhit të serisë së dytë. Numrat dhe përqindjet në këtë udhëzues janë abstrakte qëllimisht - struktura është ajo që ka rëndësi, jo shifrat specifike.

Java 1 – hetimi dhe përzgjedhja e dizajnit.Blerësi zgjedh një set me 6 pjesë enësh prej bambuje dhe druri nga katalogu ynë ekzistues. Gjeometria, logjika e drejtimit të fibrave të bambusë, pirgu i tolerancës së zdrukthëtarisë dhe struktura e paketimit janë të gjitha ekzistuese. Blerësi aplikon një përfundim doreze specifik për markën dhe një grafik paketimi specifik për markën. Fillon marrja e mostrave.

Java 4 – përfundimi i marrjes së mostrave.Mostra e parë konfirmon përfundimin e aplikuar nga marka dhe pozicionin e gdhendjes me lazer. Mostra e dytë fikson grafikun e paketimit. Marrja e mostrave përfundon në dy raunde. Kostoja e këtyre raundeve përfshihet në çmimin për njësi sipas kushteve tona standarde të ODM.

Java 8 – prodhimi i serisë së parë.Grupi i parë dërgohet. Çmimi FOB për njësi përfshin një kontribut amortizimi në grupin e projektimit dhe mjeteve që financuan zhvillimin origjinal, por blerësi nuk është i ekspozuar ndaj rrezikut të mjeteve në grupin e parë. Llogaritja e marzhit me shumicë sipas ODM është e thjeshtë sepse çmimi për njësi përmban të gjitha shtresat e kostos.

Java 14 – validimi i shitjeve me pakicë.Grupi i parë arrin në shitje me pakicë. Marka vëzhgon shkallën e shitjes, reagimet e shitësit me pakicë dhe pritjen grafike të paketimit. Kjo është faza e validimit - faza në të cilën marka mëson nëse kategoria e enëve të kuzhinës prej bambuje është e përshtatshme për kanalin e saj të shitjes me pakicë.

Java 22 – porosia e grupit të dytë dhe realizimi i marzhit.Vendoset porosia e dytë e grupit. Në këtë pikë, projekti ODM është në ose afër pikës së barazimit, sepse marzhi i grupit të parë për njësi është validuar kundrejt shitjes aktuale me pakicë dhe grupi i dytë përfiton nga parashikimi i përmirësuar i markës. Faza e validimit mbyllet dhe fillon faza e shkallëzimit.

Udhëzuesi i detajuar i ODM tregon pse ODM arrin barazimin në shumicën e rasteve në grupin e dytë: ekspozimi i blerësit ndaj parave të gatshme është në anën për njësi, dhe marzhi për njësi është i ditur që nga grupi i parë e tutje.

5. Një udhëzues i vërtetë për marzhin me shumicë OEM

Udhëzimi për prodhuesit origjinal (OEM) më poshtë ndjek të njëjtën markë - të njëjtin set me 6 enë prej bambuje, të njëjtin kanal evropian të shitjes me pakicë - por në rrugën e prodhimit origjinal (OEM). Struktura është paralele me udhëzuesin për prodhimin e produkteve origjinale (ODM), kështu që ndryshimet në kosto janë të dukshme.

Java 1 – hetim dhe përmbledhje e projektimit.Blerësi furnizon një gjeometri krejtësisht të re, një profil doreze të personalizuar dhe një strukturë paketimi të personalizuar. Ekipi ynë i inxhinierisë shqyrton udhëzimet e projektimit dhe konfirmon fizibilitetin. Blerësi financon paraprakisht mjetet specifike për gjeometrinë. Kostoja e mjeteve është domethënëse dhe amortizohet në të gjithë parashikimin e vëllimit të blerësit.

Java 4 deri në Javën 12 – cikli i ripërpunimit të marrjes së mostrave.Mostra e parë konfirmon fizibilitetin gjeometrik. Mostra e dytë korrigjon trashësinë e dorezës dhe përfundimin e lëmimit që gjendet në të parën. Mostra e tretë e përshtat strukturën e paketimit me dimensionet e raftit të shitësit me pakicë. Mostra e katërt, kur është e nevojshme, fikson specifikimin përfundimtar të ngjyrës dhe përfundimit. Marrja e mostrave kryhet në tre deri në katër raunde, ku secili raund ka një kosto mostre.

Java 16 – prodhimi i serisë së parë.Grupi i parë dërgohet sipas kushteve të prodhuesit origjinal (OEM). Çmimi FOB për njësi është më i ulët se çmimi FOB për njësi ODM në një vëllim të krahasueshëm, sepse blerësi ka financuar tashmë shtresat e projektimit dhe të përpunimit të mjeteve paraprakisht. Por ekspozimi në para të gatshme i grupit të parë përfshin pjesën e mbetur të paamortizuar të përpunimit të mjeteve dhe raundet e ripërpunimit të mostrave, kështu që marzhi me shumicë i grupit të parë është i ngjeshur në krahasim me çmimin për njësi.

Java 24 – validimi i shitjeve me pakicë.Grupi i parë arrin në shitjen me pakicë. Marka vëren të njëjtat sinjale si në udhëzuesin ODM - shitje, reagime nga shitësi me pakicë, pranim paketimi. Por marka OEM mbart një sinjal shtesë: nëse parashikimi i vëllimit që justifikoi investimin në vegla OEM po përmbushet.

Java 36 – momenti i parë i amortizimit të grupit të dytë dhe të veglave.Vendoset porosia e dytë e serisë. Projekti OEM arrin pikën në të cilën të ardhurat kumulative të serisë kalojnë koston kumulative të mjeteve dhe marrjes së mostrave. Kjo është dritarja e barazimit të pikës OEM dhe zakonisht hapet më vonë se dritarja e barazimit të pikës ODM sepse ekspozimi paraprak ndaj mjeteve është më i madh.

Java 52 – hyrja në fazën e shkallës.Në grupin 3 ose më vonë, projekti OEM hyn në fazën e shkallës. Marzhi për njësi stabilizohet dhe avantazhi i OEM ndaj ODM - çmimi më i ulët për njësi në shkallë - bëhet i dukshëm. Por marka ka mbajtur ekspozimin ndaj parave të gatshme dhe rrezikun e vëllimit gjatë gjithë fazës së shkallës.

Udhëzuesi i detajuar i OEM tregon pse OEM kërkon më shumë kohë për të arritur ekuilibrin: ekspozimi fillestar ndaj parave të gatshme është më i madh, cikli i ripërpunimit të mostrave është më i gjatë dhe parashikimi i vëllimit duhet të mbahet në shumë grupe.

6. Dritarja e barazpeshës - ku kryqëzohet secila rrugë

Hartimi i dy hapave të parë në një vijë kohore të vetme të udhëtimit të blerësit e bën të dukshme dritaren e barazimit të pikëve. Afati kohor më poshtë e ndan udhëtimin në tre faza: faza e validimit (java 1 deri në javën 24), faza e shkallëzimit (java 24 deri në javën 52) dhe faza e qëndrueshmërisë (nga java 52 e tutje).

Dritarja e barazimit për ODM zakonisht hapet brenda fazës së validimit, rreth grupit të dytë. Dritarja e barazimit për OEM hapet brenda fazës së shkallëzimit, disa muaj më vonë, dhe vetëm nëse parashikimi i vëllimit është i saktë. Të dy dritaret nuk mbivendosen. Kjo është arsyeja strukturore pse vendimi ODM/OEM nuk mund të merret vetëm në bazë të çmimit për njësi.

7. Tre pyetje që duhen bërë përpara se të zgjidhni një rrugë

Para se të angazhoheni për ODM ose OEM në enët e kuzhinës prej bambuje, ia vlen t'i shqyrtoni tre pyetje vetëkontrolli me furnizuesin. Këto pyetje janë cilësore, jo sasiore - përgjigjja për secilën është një "po / pjesërisht / jo" që përputhet me katër dimensionet nga H2 3.

7.1 A është dizajni juaj industrial i validuar për shitje me pakicë?

Një dizajn i validuar nga shitjet me pakicë - një dizajn që është testuar në shitjet me pakicë përmes një familjeje të mëparshme produktesh ose një pilot shitjeje me pakicë në seri të vogla - hap rrugën për prodhuesit origjinalë (OEM). Një dizajn i pavaliduar duhet të fillojë me ODM, sepse faza e validimit është pikërisht ajo ku marka mëson nëse gjeometria, përfundimi dhe paketimi janë të duhurit për kanalin e shitësit me pakicë.

7.2 Cili është horizonti juaj i vëllimit në grupin 2?

Një horizont i dukshëm vëllimi në grupin 2 dhe grupin 3 është parakusht për OEM. Një horizont i pasigurt vëllimi duhet të mbetet në ODM, sepse ODM e shndërron rrezikun e vëllimit në kosto për njësi. Kontrolli i horizontit të vëllimit është më i dobishëm sesa numri i parashikimit të vëllimit, sepse ai tregon nëse marka ka kapacitetin operacional për të menaxhuar një plan OEM me shumë grupe.

7.3 Cili kanal i shitësit me pakicë përcakton përparësinë tuaj të përshtatjes në raft?

Qëndrueshmëria e gatshme për raftet - përparësia për shumicën e kanaleve të supermarketeve dhe farmacive - favorizon ODM-në. Ekskluziviteti i dizajnit - përparësia për butikët premium të enëve të kuzhinës, shitësit me pakicë të udhëhequr nga dizajni dhe kanalet e dhuratave - favorizon OEM-në. Përgjigjja e kanalit të shitësit me pakicë duhet të jetë specifike: "ne shesim përmes shitësit me pakicë X, dhe menaxheri i kategorisë së tyre pret Y".

8. Kur as ODM dhe as OEM nuk janë zgjidhja

Për shumicën e markave të reja të enëve të kuzhinës prej bambuje, ODM ose OEM është korniza e duhur. Por një nëngrup i vogël, por në rritje i markave, po gjen diferencë përmes modeleve ngjitur që binaret ODM/OEM nuk i kapin. Vlen të përmenden tre modele.

Modeli i parë është furnizimi hibrid: një markë përdor ODM për katalogun e saj kryesor dhe OEM vetëm për dy ose tre SKU që janë validuar në shitje me pakicë dhe që kanë nevojë për ekskluzivitet dizajni. Qasja hibride kap pjesën më të madhe të avantazhit të fluksit të parasë ODM, duke ruajtur narrativën e diferencimit OEM për SKU-të kryesore.

Modeli i dytë është dizajni bashkëpunues: marka i kontribuon njohuritë e saj të shitjes me pakicë departamentit të dizajnit të furnizuesit në këmbim të një dizajni me pronësi të përbashkët që ndodhet midis ODM dhe OEM. Modeli bashkëpunues kërkon një markë me gjuhë të fortë dizajni në anën e shitjes me pakicë dhe një furnizues me një departament të pjekur dizajni - jo çdo çift markë-furnizues i përshtatet këtij modeli, por ata që i përshtaten kanë tendencë të gjejnë një rrugë të qëndrueshme marzhi.

Modeli i tretë është sigurimi i produkteve për rishitje: një markë siguron produkte të përfunduara ODM nga furnizuesi dhe i rishet ato nën markën e vet, me gjuhën e dizajnit të furnizuesit të dukshme në produktin e përfunduar. Ky model është i zakonshëm midis markave që hyjnë në enët e kuzhinës prej bambuje si një zgjerim kategorie dhe jo si një linjë kryesore. Ai shmang si investimin në mjetet OEM ashtu edhe shpenzimet e personalizimit të markës ODM.

Asnjë nga këto modele ngjitur nuk është universalisht më i mirë se ODM ose OEM. Është e dobishme t'i dimë sepse sistemi binar ODM/OEM nuk është e vetmja strukturë që prodhon diferencë, dhe markat që eksplorojnë modelet ngjitur shpesh zbulojnë se sistemi binar ishte kuadri i gabuar për biznesin e tyre që në fillim.